ハウスメーカーが行うべきマーケティング戦略と成功のポイント

多くのハウスメーカーが抱えている悩みの一つが、安定した集客を得るためのマーケティングです。
「広告を出しているものの成約にはつながっていない」といった悩みを抱えている方もいることでしょう。

安価な商品とは異なり、住宅は非常に高額であることから顧客は慎重に検討しており、効果的なマーケティングを行わなければ成約に結びつきにくいのが実情です。

本記事では、マーケティング戦略に悩むハウスメーカー担当者のために、抱えやすい集客の課題や効果的な戦略を紹介します。具体的な取り組み事例も取り上げます。

ハウスメーカーが抱えやすい集客の悩み

ハウスメーカーが抱えやすい集客に関する悩みとして、安定した集客を実現できていないことが挙げられます。そもそも集客方法がわからなかったり、問い合わせすら少なく悩むケースも珍しくありません。

ここでは、ハウスメーカーが特に抱えやすい5つの集客に関する悩みを紹介します。

悩み①集客の方法がわからない

集客を行う際、具体的にどのような方法を選べばよいのかわからないというのも、ハウスメーカーが抱えやすい悩みの一つです。従来の手法にはテレビCMやチラシ配布があります。
しかし、これらはコストがかかりやすく「実践してみたものの費用対効果を感じられなかった」という方もいるでしょう。

インターネットを使って情報を収集する人が増えているため、SEOやSNSなど、オンライン上での施策も重要です。
ただし、これらは専門的な知識が必要となることから、興味があってもなかなか実践できずにいるケースもあるでしょう。こうした悩みが積み重なり、最終的にどの手法で集客すべきか判断できず、施策が停止してしまうこともあります。

特にデジタル対応が遅れているハウスメーカーの場合、従来型の方法しか選択できず、「新たな方法での集客に取り組みたいけれど行えていない」といった悩みにつながりやすくなります。

悩み②認知度が低い

ハウスメーカーは大手と比較すると知名度で劣る場合が多く、大手のようにテレビCMで広く宣伝を行っている企業と比較して「どのような会社かよくわからない」と思われてしまうことがあります。
集客のためには、ターゲットである顧客層に認知され、選択肢の一つとして上がることが重要です。

しかし、知名度が不足している状況で広告を打ち出したとしてもなかなか顧客の目に留まらず、集客につながらないという結果に至ってしまいます。

悩み③問い合わせが増えない

自社でできる対策として、広告やWebサイトの整備を行ってみたものの、思っていたほど問い合わせが増えないというのも、ハウスメーカーが抱えやすい悩みです。十分な対策を取っているつもりでも成果が出なければ、それ以上に有効な施策を見いだせず停滞するケースもあります。

成約の前にはカタログ請求や問い合わせがあることになるので、問い合わせ自体が少なければ成約にはつながりません。
そのため、問い合わせが増えないということは、自社が顧客の検討候補に入っていない状況ともいえます。

悩み④成約につながらない

見学会や資料請求の申し込みはあっても、成約に結びつかないと悩んでいるハウスメーカーも多くあります。問い合わせなどのアクションがあった場合は、自社に興味を持ち、選択肢の一つとしている顧客がいるということです。

しかし、最終的な成約に結びついていないのであれば、問い合わせから成約までの過程の間に何らかの問題があると考えられます。
成約につなげるためには十分なリサーチと、顧客が契約に至るまでの導線設計が重要です。

悩み⑤集客にリソースを割けない

特に中小規模のハウスメーカーの場合、人手に余裕がなく、限られた人数で対応しているケースもあります。このような状況だと、集客を行うための人員を確保することが難しくなります。

集客につなげるためには市場の動きや自社ならではの強みを把握して、それを宣伝していかなければなりません。

しかし、そのためのリソースが割けず、効率的なマーケティングができないのもハウスメーカーが抱える悩みの一つです。

ハウスメーカーの集客を増やすマーケティング戦略

現在行っている集客で思うように効果が出ていない場合は、現代のユーザー行動に合わない戦略を取っている可能性があります。
ほとんどの場合、直接ハウスメーカーに足を運んで相談するのではなく、インターネットで情報を収集するのが一般的です。

そのため、インターネット上で自社の情報を見つけてもらうことが重要です。ここでは、ハウスメーカーの集客を増やすためにインターネット上で行える戦略をみていきましょう。

SEO対策

SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンで検索された際に自社サイトを上位に表示させるための取り組みです。ただホームページを作成しただけでは上位表示されないため、適切な対策が欠かせません。

特にホームページを作成したものの、そこからのアクセスが得られていない場合は、SEO対策が不十分である可能性を疑いましょう。
専門的な知識が求められる部分ではありますが、ターゲットが検索する可能性の高いキーワードを選定し、質の高いコンテンツを制作し、他サイトからリンクを獲得するなどの方法があります。

「地域名＋ハウスメーカー」のような形で検索した際に自社サイトが上位表示されれば、成約率の向上につながります。即効性は期待できませんが、中長期的な集客のためにも継続して実践していきたいマーケティング戦略の一つです。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーの課題を解決する有益な情報を発信し、価値を提供する手法です。これにより、ハウスメーカーとユーザーの間で信頼関係を築くことが可能です。

ユーザーはハウスメーカーからさまざまな情報を受け取ることで見込み顧客へと成長し、最終的には住宅の購入につながることを目指します。
住宅は高額であるため、ユーザーはハウスメーカーの選定に慎重になりますが、コンテンツマーケティングによって信頼関係を築けば「この会社にお願いしたい」と思ってもらえるようになるでしょう。

リスティング広告運用

リスティング広告とは、検索エンジンで特定のキーワードを入力した際に連動して表示される広告です。
運用には費用がかかりますが、成約につなげられるような効果的なキーワードで出稿できれば費用対効果は大きくなります。

細かい条件を指定して該当するユーザーに表示することができるため、顕在的なニーズを持つ見込み客を獲得したい場合に適した方法です。

SNS運用

多くのハウスメーカーがSNSを活用したマーケティングに取り組んでいます。X（旧Twitter）やInstagram、FacebookといったSNSを活用し、画像や動画などの投稿をすることで自社の強みを視覚的にアピールすることも可能です。

ユーザーとコミュニケーションを取ったり、リアルタイムな情報を発信したりする場としても適しています。
ホームページの問い合わせフォームから問い合わせるよりも、SNS上で直接やりとりをしたいという方もいるので、そういったユーザーとつながりたい場合にも向いているでしょう。

ただし、適切な知識を持たずに運用すると、炎上につながる投稿や発言で企業イメージを損なう恐れがあるため注意が必要です。

ハウスメーカーがマーケティングに取り組む重要性は？

ハウスメーカーがマーケティングに取り組むことにより、自社の認知度を高めることが可能です。また、自社ならではの強みをアピールすることで競合との差別化も図れます。
これは、集客の増加にとどまらず、企業の成長や継続にも直結します。

情報収集の方法は時代によって変化しており、近年はオンラインとオフラインの両方でマーケティングに取り組むことが重要視されています。
効果的に集客を行うためにも、マーケティングは不可欠です。

ハウスメーカーがマーケティングに取り組む際に押さえておきたいこと

ハウスメーカーがマーケティングに取り組む際、気になる施策をすべて実施しても、方法が不適切であれば十分な効果は得られません。基本となる考え方を押さえておきましょう。

重要なのは、住宅の購入を予定しているターゲットの心理や行動を考えた上で、どのようにマーケティングを実施するかを検討することです。

ここでは、実際にマーケティングに取り組むにあたり、押さえておきたい3つのポイントを解説します。

ターゲットを明確にする

まずは、ターゲットを明確にしておきましょう。
失敗の多くは、ターゲットが明確でないために施策が広く浅くなってしまうことに起因します。たとえば「20代・30代の子育て世代」と「バリアフリー設計を重視している中高年の夫婦世帯」ではアプローチの仕方が全く変わってきます。

住宅を購入するすべての人をターゲットにすると、個々に寄り添えず、結果として効果の乏しい施策に終わる可能性があります。
一方、ターゲットが明確になっていればその層に響くアプローチの方法を厳選していくことになるので、広告費を抑えながらも効果的な集客が可能です。

ターゲットを検討する際は、自社が強みを持っている部分や、取り扱っている住宅に適したターゲットを選定することも欠かせません。社内でターゲット像を共有しておくことで、営業担当者のアプローチ方法にも一貫性が生まれます。

ユーザーが求める情報を発信する

ターゲットを明確にしたら、そのユーザーが求めている情報を的確に提供することが大切です。この時、自社の都合ばかりを優先すると、ターゲットが離れる恐れがあるため注意しなければなりません。

たとえば、ターゲットがハウスメーカーに対して求めているのは、予算の目安や具体的な施工事例、保証に関することなどです。自身が家を建てるときに気になる点を想定すると、必要な情報が明確になります。

また、少し専門的な話にはなりますが、Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを活用してユーザーが求めている情報を見極める方法も効果的です。

導線設計を考える

自社のホームページにアクセスしてもらうことはできているものの、そこから先の問い合わせや資料請求につながらないと悩んでいるのであれば、導線設計に問題があると考えられます。
導線設計とは、Webサイト上で目的を果たすための経路をわかりやすく示す設計です。

たとえば、ハウスメーカーに興味を持ってWebサイトを訪問したものの、どこから問い合わせや資料請求をすればよいのかわからない場合、ユーザーはサイトを離れてしまう可能性があります。Webサイトを訪問したユーザーが、どのような流れで資料請求にたどり着くのか検討しましょう。

トップページでわかりやすく施工事例が紹介されており、それらを確認した上で資料請求フォームに進めるような流れにするとスムーズです。
そのためには、どのような目的でユーザーがWebサイトを訪問し、どのページを閲覧した上で最終的に起こすアクション（問い合わせ・資料請求など）を想定することが欠かせません。

しかし、Webサイトを訪問する目的はユーザーによって異なるため、そのすべてに対応したWebサイトを制作するのは困難です。
ここでも、はじめに設定しておいたターゲットが役立ちます。想定しているターゲットがWebサイトを訪れた場合にどのような情報を必要とするのかを考え導線を設計しましょう。

オフラインでできる、ハウスメーカーの集客を成功させる手法

オンラインでの集客は積極的に行いたいところですが、オフライン施策にも力を入れることで、さらに多くの集客が期待できます。
特に住宅は実際に自分の目で触れて見極めたいと考えている方が多いため、オフラインでの施策も重要です。ここでは、オフラインで実践できる代表的な手法を紹介していきます。
オンラインでの広告やSEO対策が重要視される一方で、住宅のように大きな買い物は「実際に確かめたい」という心理が働く分野です。

そのため、オフラインの取り組みが信頼を生む大きな要因となります。
オンラインとオフラインの両方をバランスよく取り入れることが長期的な成果につながるでしょう。

①展示会や見学会を開催する

オフライン集客の中でも特に効果が高い方法として、モデルハウスや完成した住宅の見学会が挙げられます。
パンフレットだけでもイメージはできますが、実際に建物を見て触れることで魅力をより実感してもらえるでしょう。

また、パンフレットを見るだけでは疑問に感じてしまう部分もスタッフに直接質問ができるので、顧客との間に信頼関係を築きやすいメリットもあります。
自社商品の魅力をアピールする場としても活用できるので、積極的に展示会や見学会を開催しましょう。
この時、顧客のニーズに応えられるような情報を発信することで顧客の関心をさらに高められます。
たとえば「実際に住んでいる人の声を紹介する」「建築中の工程を写真で見せる」といった工夫をすれば、顧客のリアルな疑問に答えることができ、より深い理解と納得感を与えることができます。

近年は、直接その場に足を運ばなくても展示会や見学会に参加している雰囲気が味わえるバーチャル展示会を導入するハウスメーカーも増えてきました。遠方でなかなか直接足を運べない方も利用しやすい仕組みといえるでしょう。
オンラインで行うバーチャル展示会と、オフラインで行う展示会や見学会を組み合わせてみるのも有効です。

②地域情報誌に広告を載せる

地域で配布しているフリーペーパーに広告を載せる方法もあります。全国規模の広告と比較すると掲載コストを抑えられるため、地域の方々に認知してもらいたい場合に有効です。

展示会や見学会で特典を受け取れるクーポンを付けておけば、来場のきっかけにもなるはずです。

また、小さな広告枠だけではなかなか魅力を伝えきれないので、自社のホームページや見学会の予約ページに誘導できるQRコードを付けておくのも効果的といえます。

③地域イベントに参加する

地域密着型のイベントに参加することで認知度を高め、信頼にもつなげられます。住宅関連のイベントや、祭りなどで出店できるものがないか探してみましょう。
地域の人たちと直接交流できるほか、その場でチラシなどを配れば、自社に興味を持ってもらうきっかけにもなります。

ハウスメーカーを探している顧客から見ても、地元の企業であることはそれだけで安心感につながるため、信頼感も得やすくなるでしょう。

イベントでの対応や出店の内容がよければそこから口コミで評判が広がり、新たな顧客獲得につながる可能性も期待できます。
ただし、単に出展するだけでは十分な効果は得られません。来場者に興味を持ってもらえるようなブースづくりや展示物の工夫が必要です。

④園サンプリングを活用する

園サンプリングとは、幼稚園・保育園・認定こども園などに協力を依頼し、先生を通じて園児や保護者にチラシや販促物を配布してもらうプロモーション方法です。
子育て世代を対象とする場合に有効な方法の一つといえます。

この時、子育て世代に響くような形で配布資料を作るなどのプロモーションを行うことが重要です。かつてはハウスメーカーの宣伝方法といえば新聞の折り込み広告が主流でしたが、近年は新聞の購読率が大幅に減っています。
特に若い世代は新聞を購読していないことも多く、新聞の折り込み広告ではなかなか直接的なアプローチができません。

一方、園サンプリングであれば子育て世代に効果的な形で情報を届けられます。

ただポスティングでポストにチラシが入っているだけだとすぐに捨てられてしまうこともありますが、園サンプリングは教育機関を通じて配布されるため、保護者に安心感を与えやすい点も強みです。

オンライン・オフラインを組み合わせたマーケティングが重要

今回はハウスメーカーが行うべきマーケティング戦略について紹介しました。オンライン施策に加えて、展示会や見学会、地域広告、イベント参加、サンプリングといったオフライン施策にも取り組むことが効果的です。

幼稚園や保育園を通じて子育て世帯にアプローチしたいのであれば、株式会社エンジンの「PeeKaBoo」までご相談ください。
全国47都道府県で対応可能です。配布対象となるのは、承諾をいただいた園のみで、先生が園児に直接手渡しで配布します。
住宅展示場のご案内チラシの配布などにもご活用ください。

他にも幼稚園・保育園イベントや幼稚園・保育園モニタリングを行っているのでぜひご覧ください。