【マーケター必見】販路拡大とは？具体的な方法について紹介
現在では、個人で簡単に商品を販売できます。
これにより、自社製品の売上に伸び悩んでいる経営者の方も多いのではないでしょうか。
インターネットやSNSの普及により、商品の販売方法は大きく変化をしました。
自社の商品を多く販売するためには、より効果的な戦略をたてる必要があります。
この記事では、商品の売上を作るうえで必要不可欠な、販路の拡大についてご紹介いたします。
販路の拡大方法は、主にはがきやFAX・電話営業などの「オフライン」とホームページやSNSを利用する「オンライン」の2通りに分けられます。
それぞれご紹介いたしますので、自社製品の売り上げが伸び悩んでいる経営者や販路を拡大させたい方はぜひ最後までご覧ください。
販路拡大とは
まず、「販路」とは、商品を販売する際のルートを指します。
そして、「販路拡大」とは、ルートを枝分かれさせるように拡大させ、より多くの方の目に触れ、購入してもらい、売上の拡大を目指す方法です。
売上を拡大させるためにはさまざまな販路でお客様へアプローチする必要があります。
販路拡大を行い、お客様の目に触れる回数を増やし、売上の上昇を目指しましょう。
よく似た言葉として「販路開拓」が挙げられます。
販路開拓とは、商品を販売するルートを新たに見つけることを指すため、販路拡大とは少しちがいます。
「販路開拓」で見つけた販売ルートを「販路拡大」し効率よく売上アップを目指しましょう。
オンラインでの販路拡大方法
オンラインでの販路拡大方法について4つご紹介いたします。
- ・自社サイト開設
- ・サイトへの掲載
- ・SNS発信
- ・インターネット広告
オンラインでの販路拡大は、しっかりと戦略を立てて行いましょう。
そうするとより効率的に販路の拡大を行えます。
自社サイト開設
自社サイトの開設はオンラインで行う販路拡大方法の主な施策の一つです。
一概に自社サイトと言っても、どのようなサイトを作ればいいのか分かりにくいかもしれません。
自社サイトは大きく上記の2つに分けられます。
- ・コーポレートサイト
- ・オウンドメディア
それぞれの特徴を確認してみましょう。
「コーポレートサイト」
コーポレートサイトとは、顧客や利害関係者などのあらゆるユーザーに対して、自社の紹介を目的としたサイトです。
一般的にコーポレートサイトは、会社概要や自社のサービス紹介といったコンテンツで構成されています。
そのため、広報担当者に代わり会社紹介を行うといった役割を担っています。
コーポレートサイトは自社の顔のような存在になるので、妥協せずに製作し、販路拡大に繋げていきましょう。
自社での製作が難しい場合は、外注をして作成してもらっても良いでしょう。
「オウンドメディア」
オウンドメディアとは、ファンを定着させ、自社サービスの購買を促進させるwebサイトです。
販路拡大では、とくにオウンドメディアが重要になります。
仕組みを構築出来れば、ユーザーの方から情報を求めて自発的にwebサイトを訪れ、見込み客になってくれるからです。
オウンドメディアには、結果が出るまでに半年ほどかかってしまうデメリットがあります。
ただ、公開した情報は永久的に資産として残り、集客に広告費がかからないなどのメリットもあります。
そのため、中長期的な施策として捉えるとかなり有効的なメディアだといえるでしょう。
楽天やamazonなどモール型ECサイトへの掲載
モール型ECサイトへの掲載も有効的です。
モール型ECサイトとは、楽天やamazonなどのさまざまなネットショッピング店舗を集めた、
オンライン上におけるショッピングモールのようなものです。
自社だけで集客が難しい企業にとってモール型ECサイトは大きな販路拡大の施策になるでしょう。
なぜなら、モール型ECサイト自体が集客力を持っているからです。
また、集客以外の点でも、モールが運営のサポートをしてくれるので、売上アップに繋がりやすいメリットもあります。
その一方で、ECサイト内には競合他社も掲載されているため、自社のブランディングが難しく、出店料以外に広告費がかかってしまうデメリットもあります。
モール型ECサイトへの掲載には注意が必要です。
SNS発信
SNSの活用は、オンラインで販路拡大を図るうえで必要不可欠な施策であるといえるでしょう。
TwitterやFacebook、現在ではinstagramが主流となっています。
自社のビジネスと関係する情報を投稿し、そのジャンルに興味を持っているユーザーを獲得できます。
また、SNSに自社サイトのURLなどを載せておけば、相互作用で効率的に販路の拡大が可能です。
以上の点から、SNSでの発信はかなり有効的な施策だといえるでしょう。
各SNSによって利用しているユーザー層が異なります。
そのため、自社のサービスに合わせたSNSの選択が重要です。
インターネット広告
インターネット広告は、他のオンライン施策に比べて結果が早く出ます。
そのため短期間での販路拡大に適しています。
適切なインターネット広告の選択や、広告費などが必要になってきますが、最適な手法を選択出来れば、かなりの効果が見込めるでしょう。
オフラインで行う販路拡大の方法
つづいて、オフラインでの販路拡大方法について5つご紹介いたします。
- ・イベント・セミナーの開催
- ・サンプリング
- ・電話営業
- ・はがき・FAXの送付
- ・リファーラル・マーケティング
オフラインでの販路拡大は実際に顧客と対面できるので、売上アップに繋がりやすい方法といえるでしょう。
イベント・セミナーの開催
オフラインのイベントやセミナーの開催も販路拡大に有効な施策です。
なぜなら、自社のテーマに強い興味をもっている顧客を集められるからです。
自社の商品を実際に見てもらって購入を検討してもらえる点や、会場での参加者の反応を確認でき、商品の改善に有効的でしょう。
また、対面でコミュニケーションを図るため顧客との信頼関係を構築しやすいメリットもあります。
集客に自信が無い企業でも、他社との共催開催も検討してもよいでしょう。
イベントで実際に体験してもらうことで、ユーザーの印象に残りやすく見込み顧客の増加につなげることができます。
イベントプロモーションをうまく利用して、売上の拡大を目指しましょう。
サンプリング
サンプリングとは、ターゲット層である消費者に無料で商品やサービス（サンプル）を配布する手法です。
サンプルを実際に使用してもらった感想を、口コミやSNSでの拡散を狙います。
サンプルを用意する費用等がかかってしまうデメリットがありますが、不特定多数の消費者に自社の商品を知ってもらえるメリットもあります。
近年では、幼稚園や保育園、認定こども園でのイベントやサンプリングが主流となっているため、こちらも活用するとよいでしょう。
幼稚園イベントとは
幼稚園イベントとは、幼稚園で企業の要望に合わせたイベントを園児たちと行う方法です。
イベントの中で園児に商品やサービスを使ってもらいます。
さらに企業オリジナルの歌やダンスを踊ってもらい、webやSNS、雑誌などのメディアに掲載します。
この手法は、企業のプロモーション活動に大いに活躍するでしょう。
電話営業（テレアポ）
電話営業は販路拡大方法として昔から用いられている施策です。
電話を使用するため、人員をかければ短期間に多くの見込み客や企業にアプローチできる点や、営業時の移動が無くなるので、営業コストを抑えられるでしょう。
一方で、狙って確度の高い見込み客に電話をかけられるわけではないため、
成約率はあまり高くありません。
要件やメリットを端的に伝える営業センスや、見込み客が時間を確保しやすい時間帯に電話をかけるなどの工夫が必要です。
はがき・FAXの送付
はがきやFAXなどのダイレクトメールも有効だといえます。
はがきやFAXなど送付するダイレクトメールは、担当者名を記載すると、開封率が高まります。
紙媒体なので職場などでの回覧がされやすい点がメリットです。
一方で、ニーズに合致しないメールや同じ内容のメールを送り続けると、開封されずに破棄されてしまうおそれがあります。
そのため、常に最新のダイレクトメールを作成するコストがかかってしまう点に注意しましょう。
リファーラル・マーケティング
リファーラル・マーケティングとは、取引先から見込み客を紹介してもらい、販路を拡大する方法です。
紹介された見込み客は共通の知人がいるので、信頼関係が構築された状態で商談等をスタートできます。
そのため効率よく販路拡大を図れるでしょう。
一方で、商談等で相手の意にそぐわない提案などを行ってしまうと、商談相手だけでなく、紹介者からの信用も失ってしまいます。
取引先の紹介や商談は慎重に行う必要があります。
戦略の立て方
販路拡大のための効果的な戦略はターゲットによって異なります。
BtoB（企業から企業）では、リファーラル・マーケティングが最も有効性が高いといえます。
なぜなら、見込み客の数が少なく取引単価も高いためです。
コストをかけていくら認知度を高めたとしても、見込み客の母数が少ないと効率よく販路を拡大させるのは難しいでしょう。
一方で、BtoC（企業から個人）では、見込み客の母数が大きいので、商品やサービスの認知度を高める施策が有効的です。
具体例としては、モール型ECサイトへの掲載、自社サイトやSNSの活用が挙げられます。
見込み客から見込み客へ拡大していくような戦略で、かなり効率的に販路を拡大できるでしょう。
ターゲットを絞って販路拡大を効率的に
ここまで、販路拡大についてご紹介してきました。
販路拡大において重要なポイントは、ターゲットを決め、ターゲットに合ったアプローチ方法です。
企業の方針や、商品のジャンルにおいても、効果的な方法は変わってくるので、さまざまな販路拡大に挑戦することが大切です。
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