不動産会社が集客に悩む理由は？おすすめの集客方法を紹介

不動産業界では少子高齢化や物件情報の飽和、IT化の進展など、数多くの要因が重なり集客に苦戦するケースが増えています。インターネットポータルサイトが発達し、多くのユーザーがオンラインで物件を検索するようになった一方、オフラインでのチラシや電話営業が効果を発揮しづらくなっているのも事実です。

そのため、不動産会社としては、従来の広告手法だけに頼るのではなく、SNS活用やYouTubeチャンネルの運用、看板やイベントなどのオフライン施策など、多様な集客方法を組み合わせる必要性が高まっています。

本記事では、不動産会社が集客に悩む主な理由を整理したうえで、オフラインとオンラインに分けたおすすめの集客方法を紹介します。さらに、競合他社と差別化を図りながらユーザーに選ばれるための具体的なポイントや、失敗を防ぐための業者選びのコツなども解説します。

長期的に安定した成果を得るためのヒントを、ぜひお役立てください。

不動産会社が集客に苦戦する理由

不動産会社は、住宅や事務所などの重要な資産を取り扱う一方、ユーザーのニーズは多様化し、競合他社との争いも激化しています。ここでは、具体的にどのような背景から「集客が難しい」と感じるのか、その代表的な理由を挙げます。

日本の経済や市場の縮小

日本は少子高齢化が進み、国内の人口が減少傾向にあります。この影響で、特に地方エリアでは空き家や空き地の増加が顕著になり、需要が全体的に落ち込みがちです。不動産市場においては、購入や賃貸の希望者が減少すると競合他社との取り合いが激しくなり、新規顧客を獲得するハードルが一段と上がります。

さらに、経済成長率が低迷しているため、投資物件や高額不動産への需要も鈍化し、結果的に取引件数の伸び悩みが顕在化しています。こうしたマクロ経済的要因が、不動産会社の集客を難しくしている要因の一つです。

紙媒体の需要の低下

従来は、折込チラシや住宅情報誌などの紙媒体が、不動産情報を得る主要な手段でした。しかし、スマートフォンやタブレット端末が普及し、インターネットで手軽に物件を検索できるようになったことで、紙媒体の有効性は相対的に低下しています。

折込チラシは一定の年齢層にまだ効果があるとされるものの、若年層を中心に「新聞を取っていない」「チラシを見ない」といった家庭が増え、紙媒体による集客力が落ちている現状があります。

インターネット上の情報の飽和

インターネットを活用した不動産情報の提供は必須となりましたが、オンライン上には膨大な物件情報があふれています。大手不動産ポータルサイトや一括査定サイトなどに同じ物件情報が何度も掲載され、ユーザーから見ると似たような情報ばかりに映ることが多いのが実情です。

企業としてはポータルサイトに掲載する費用や広告費をかけても、埋もれてしまってユーザーの目に留まらないという問題が発生しやすくなっています。

他社との差別化

同じエリアに複数の不動産会社が存在し、取り扱う物件も大きく変わらない状況では、他社と異なる強みを見せづらくなります。仲介手数料やサポート体制などで差をつけようとしても、ユーザーからすると「どこも同じように見える」と思われがちです。

結果として「価格（仲介手数料）勝負」や「物件在庫勝負」になり、顧客獲得のために過度なディスカウントを行わざるを得ないケースも見受けられます。

契約までのフローの変化

インターネットを使って事前に詳細な情報を調べるユーザーが増えているため、来店段階ではすでに物件やエリアをある程度絞り込んでいることが多いです。物件見学や内覧も、オンライン上で仮想的に体験できるサービスが徐々に普及しつつあります。

このように、契約に至るまでのフローが変化するなかで、従来型の集客手法（例えば電話営業や飛び込み営業など）が効果を発揮しづらくなっており、新たなマーケティング手段への移行が求められています。

ターゲットが不明瞭

「すべての顧客に対して広くアプローチをかける」という方針では、広告費用や人件費ばかりがかさんでしまい、実際の成約につながりにくいケースが多いです。

地域や家族構成、ライフスタイルなどによって不動産へのニーズは多様化しているため、自社で強みを発揮できるターゲットを明確にしていないと、無駄な施策が増えてしまいます。

物件の情報が古い

ポータルサイトやSNSで情報をチェックするユーザーは最新情報を求めており、物件情報が古いままだと閲覧してもらえなかったり、信頼感を損ねたりします。インターネット上で新規物件が次々に追加されるなか、更新が遅れて時代遅れの印象を与えると、集客効率が下がるのは避けられません。

常に最新の物件情報を提供し、問い合わせや内覧予約などの導線を整備することが、集客成功のカギとなります。

不動産会社におすすめの集客方法【オフライン】

オンライン集客が注目される一方で、オフラインでの施策も特定のターゲット層に対しては依然として有効です。ここでは、紙媒体やイベントなどの手段を中心に、不動産会社が活用しやすいオフラインの集客方法を紹介します。

ポスティング

地域密着型の営業を行っている不動産会社にとって、ポスティングはターゲットエリア内の住民へ直接情報を届ける有効手段です。チラシのデザインや文言を工夫し、地域の地図や成約事例などを載せることで興味を引きやすくなります。

ただし、無差別に大量のチラシを配っても効果が薄い場合があるため、マンションや戸建ての居住者層を分析したうえで投函先を絞ったり、配布タイミングを調整するなどの工夫が必要です。

サンプリング

街頭やイベント会場などでティッシュやノベルティを配布するサンプリングも、潜在顧客に広告メッセージを届ける手法として一定の効果があります。ティッシュは特に受け取り率が高いため、ロゴや連絡先、簡単なキャッチコピーを記載しておけば、不動産に興味がある層の印象に残りやすいです。

簡易的な説明やキャンペーン情報を紙面に載せておくと、後から問い合わせを行ってもらえる可能性が高まります。実施場所としては、駅前やショッピングモール近辺など、人通りが多いエリアが有力です。

折込チラシ

新聞を購読している世帯には、折込チラシがまだまだ有効です。週末や祝日に合わせてチラシを折り込むことで、家族がまとまった時間を取れるタイミングで情報を目にしてもらえます。

ただし、新聞購読率は年々下がっているため、配布地域の特性を把握し、高齢者やファミリー層が多いエリアに絞り込むなど、効率的な活用方法を検討するとよいでしょう。また、折込チラシのデザインや特典情報などで差別化を図ることも重要です。

イベント・セミナー

現地見学会やオープンハウスなどのイベント、資産運用や相続対策に関するセミナーを開催する方法は、潜在顧客との接触機会を増やすうえで効果的です。オフラインのイベントは直接顔を合わせられるため、オンラインとは違う信頼感や親近感を醸成できます。

特に最近は、相続や不動産投資に関するセミナーを無料で実施し、興味を持った参加者を見込み客として取り込むケースが増えています。講師に専門家を招くなど、中身の濃い内容にすることで満足度が高まり、口コミでの拡散も期待できます。

電話

飛び込み営業やポスティングで成果が得られにくくなっている反面、直接コミュニケーションが取れる「電話営業」は未だに一定の効果があります。

ただし、電話をかける時間帯や相手の状況を考えずに営業をかけると、迷惑がられて逆効果になるリスクも高いです。 質の高いリストを用意し、相手が興味を持つ可能性の高い物件やサービスを絞り込んで連絡を取るなど、効率性を高める工夫が必要です。

看板

店舗前や物件付近に看板を設置することは、不動産会社の存在を視覚的にアピールするのに有効です。道路沿いや人通りの多い場所など、潜在顧客が目にしやすい位置に看板を立てると、来店や問い合わせにつながることがあります。

また、開発予定地や売地などの現場に看板を設置すると、近隣を通りかかった人が「こんな物件があるのか」と興味を持ちやすくなるでしょう。看板に載せるデザインやメッセージも、認知度アップと問い合わせ誘導のためのポイントとなります。

不動産会社におすすめの集客方法【オンライン】

次に、オンラインを活用した集客手法について紹介します。SNSや検索エンジン、ポータルサイトなどを使ったデジタルマーケティングは、不動産業界でも急速に普及しています。正しく活用すれば、広範囲かつ効率的に潜在顧客にアプローチできる利点があります。

SEO対策

自社サイトを活用して集客を行ううえで欠かせないのがSEO（検索エンジン最適化）です。ユーザーが「地域名＋不動産」「マンション＋売却」「賃貸＋おすすめ」などのキーワードで検索した際に、自社のページが検索結果の上位に表示されるようにすることで、オーガニックなアクセスを増やせます。

物件情報や役立つコラムなどを定期的に更新し、検索意図に合った内容を発信することが重要です。競合の多いキーワードを狙うだけでなく、ニッチなロングテールキーワードを攻略するのも有効な手段とされています。

SNS運用

SNSは幅広い世代にアプローチでき、拡散性やリアルタイム性に優れているため、不動産の魅力を訴求する場として注目されています。特に視覚的な情報を重視するInstagramは、物件の写真を活かしやすいメディアです。以下で代表的なSNSを簡単に見ていきましょう。

Instagram

高画質の写真や動画を投稿することで、物件の魅力や周辺環境の良さなどをビジュアル面で強く訴求できます。ストーリーズやリールを活用すると、フォロワーとのコミュニケーションが取りやすくなるメリットもあるでしょう。

Facebook

比較的年齢層が高めのユーザーが多く、地域のコミュニティとつながりが強いのが特徴です。物件の宣伝だけでなく、地域イベントや不動産に関するニュースをシェアすることで、地域密着型の情報発信が可能となります。

X

拡散力やリアルタイム性を活かして、新着物件やキャンペーン情報を迅速に発信できます。ハッシュタグを活用することで、興味を持ったユーザーにリーチしやすいですが、投稿内容が流れやすいため定期的な発信が必要です。

TikTok

若年層を中心に爆発的に普及したショート動画プラットフォームです。物件のルームツアーやリフォーム前後のビフォーアフターを動画で紹介すると、新たな層の興味を引きやすいです。ただし、動画制作には一定の手間とノウハウが求められます。

LINE

既存顧客や見込み客とのコミュニケーション手段として、LINE公式アカウントを活用する企業が増えています。新着物件の情報やキャンペーンの告知などをダイレクトに配信し、気軽に問い合わせを受け付けられる点がメリットです。

広告運用

インターネット上での広告運用には、リスティング広告（Google広告やYahoo!広告など）、ディスプレイ広告（バナー広告）、SNS広告などさまざまな形態があります。

ターゲットや目的に合わせて媒体を選び、キーワードやエリアを細かく設定することで、無駄な広告費を減らしつつ見込み客にアピールできます。 不動産は高額商品であるため、単純なクリック数よりも、問い合わせや面談予約、成約につながるコンバージョンを意識した運用が大切です。

YouTube活用

物件紹介や会社のスタッフ紹介、エリアの街歩き動画などをYouTubeに投稿する方法です。写真や文字では伝えきれない広さや雰囲気を動画で伝えられるため、内覧に近い疑似体験を提供できます。

また、YouTubeチャンネルとして定期的に更新すれば、ファン層や潜在顧客とのコミュニケーションが生まれやすく、ブランド力向上にも寄与します。動画制作には初期投資が必要ですが、質の高いコンテンツほどユーザーの信頼を勝ち取りやすいです。

Googleビジネスプロフィール

店舗型の不動産会社であれば、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）の登録はほぼ必須といえます。住所や電話番号、営業時間、写真などを掲載することで、地域名で検索した際に店舗情報が検索結果の上部に表示されやすくなります。

口コミや評価も表示されるため、顧客満足度をアピールする場として有効です。定期的に投稿機能を利用し、新着物件やキャンペーン情報を発信することも可能です。

ポータルサイト運用

大手不動産ポータルサイト（SUUMO、HOME’S、at homeなど）への掲載は、多くのエンドユーザーにアプローチできる手段です。

ただし、競合他社も同時に掲載しているため、差別化が難しいというデメリットがあります。 掲載エリアや物件の検索キーワードに合わせて、写真やキャッチコピーを工夫し、閲覧数や問い合わせ率を高める施策が求められます。

オプション広告枠を活用する方法もありますが、コストとのバランスを考慮しなければなりません。

DM

オフラインの手法にも近いですが、オンラインでのデータ管理を活かし、メールやSNSのダイレクトメッセージを送る方法も効果的です。顧客データベースを活用し、物件希望条件や購入履歴などに合わせたパーソナライズドな内容を送ると、開封率や返信率が上がります。

ただし、プライバシー保護やスパム扱いを避けるために、配信先の同意を取得したり配信停止の導線を用意したりするなど、適切な運用が不可欠です。

一括査定サイトの活用

売却や相続などで「複数社から査定を取って比較したい」というユーザーが増えているため、不動産一括査定サイトへの登録も有効な集客手段です。

興味を持ったユーザーの情報がダイレクトに届くため、商談につながりやすい反面、競合との比較検討が前提となるため価格競争に陥りやすい一面もあります。 運用する際には、迅速かつ丁寧にフォローを行い、他社よりも信頼感を高める姿勢が重要です。

ユーザーに選ばれる不動産会社の集客方法

ここまで、オフライン・オンラインを含むさまざまな手法を紹介してきました。最終的に、ユーザーから「この不動産会社に任せたい」と思われるためには、個々の施策を単独で行うだけでなく、全体的な戦略を整合させることが欠かせません。

さまざまな集客手法を組み合わせる

ポスティングやサンプリング、SNS運用やSEOなど、一つひとつの施策の得意分野やターゲット層は異なります。複数の手段を組み合わせることで、広範囲にアプローチしつつ、ニーズの異なるユーザーにも対応しやすくなります。

たとえば、高齢者やファミリー層を対象としたオフラインチラシと、若年層や都会の単身層を対象としたSNS広告を同時に展開すれば、それぞれの層に適切なメッセージを届けられるでしょう。

他社との差別化を図る

不動産会社にとって、取り扱う物件が似通っている場合、サービスやブランドイメージでの差別化が重要です。

たとえば「リフォーム相談に強い」「女性スタッフが多く、きめ細やかな接客が可能」「夜間や休日の問い合わせにも対応」など、特徴的な強みをアピールすることで、ユーザーの選択基準に合致しやすくなります。

また、独自の顧客管理システムやAIを活用した提案など、テクノロジーを積極的に取り入れることで、差別化を進めるケースも増えています。

ターゲットに合わせた施策を実施する

若者向けの物件をメインに扱うのか、ファミリー層をターゲットにするのか、あるいは高額な投資物件や富裕層向けの物件を扱うのかによって、選ぶべき広告媒体やメッセージは変わります。 ターゲットを明確化し、それに最適化された施策を選択することで、費用対効果が高い集客が可能となります。

たとえばファミリー層なら、週末のイベントやセミナーが有効、投資家向けならオンラインセミナーや一括査定サイトが効果を発揮する、といった形で戦略を練るとよいでしょう。

複数の手段を組み合わせて集客を図ろう

不動産会社が集客に悩む背景には、市場縮小やIT化による環境変化、紙媒体需要の低下など複数の要因が存在します。しかし、オンラインとオフラインの多様な施策を適切に組み合わせることで、ターゲットに届く効果的なアプローチを実現できます。

オフラインではポスティングやイベント、サンプリングなどが地域密着型の強みを生かせ、オンラインではSEOやSNS運用、ポータルサイト、YouTubeなどを駆使して幅広い層に情報発信が可能です。さらに、一括査定サイトやGoogleビジネスプロフィールなどを活用し、見込み客の確度を高める方法もあります。

最終的には、ターゲットやエリアの特性、競合状況に応じて戦略的に施策を組み合わせることが大切です。他社との差別化を明確にし、最新の物件情報や満足度の高いサービスを提供することで、ユーザーから選ばれる不動産会社へと成長する道が開けるでしょう。

 

他にも幼稚園・保育園イベントや幼稚園・保育園モニタリングを行っているのでぜひご覧ください。