サンプリングで購買意欲向上?!マーケティングにおける返報性の原理

人間の心理現象の一つである「返報性の原理」は、日常生活のあらゆる場面で見られ、特に義理や恩を大切にする日本文化にも強く影響しています。
人間の行動を左右する返報性の原理は、マーケティング手法に応用できるため、ビジネスにおいても注目度が高いです。

そこで本記事では、返報性の原理の仕組みやビジネスにおいて意識すべきポイント、マーケティングでの応用方法を解説します。
マーケティング戦略の知識を増やしたい方、返報性の原理について詳しく知りたい方は、ぜひ参考にしてください。

返報性の原理(返報性の法則)とは?

返報性の原理とは、相手から受けた何かしらの施しに対し、自分も同様に返すべきだという感覚を抱く現象です。返報性の原理は、好意・悪意・譲歩・自己開示など、様々な施しに対して働きます。

例えば、相手から笑顔を向けられた場合、自分も自然と笑顔を返そうとしたり、恋愛感情を告白されると相手のことが気になったりするケースが挙げられます。また、誕生日プレゼントをもらった場合、相手の誕生日にもプレゼントをあげる人が多いでしょう。
このような好意の返報性は、日本の年賀状やお歳暮・引出物やご祝儀の文化に通じていると言えます。
一方で、相手から悪口を言われたり横柄な態度をとられたりした場合、自分も同じように接しようとするケースがあります。悪意に対する返報性は、「お返し」ではなく「仕返し」といったネガティブな感情で働く場合が多いです。

ビジネスにおいて意識すべきポイント

ビジネスにおける返報性の原理を考える際、意識すべきポイントは以下の通りです。

先に提供する

返報性の原理は、何らかの施しが生まれることで初めて働きます。
施しを受けた側は「相手に借りがある」感覚で、借りを返したい気持ちで落ち着きません。

ビジネスにおいては、顧客よりも先に何かを提供することで、顧客からの反応を期待できます。

特別感を演出する

相手からの施しに特別感があると、返報性の原理がより強く働きやすいです。
ビジネスにおいても、顧客とのやりとりに特別感を演出することが重要です。

例えば、顧客の誕生日にお祝いメッセージとともにクーポンを送ったり、購入後に他のおすすめ商品の割引や次回利用クーポンを用意したりすることで、顧客は特別扱いされた感覚になります。

マーケティングでの応用方法

では、実際にビジネスにおいて返報性の原理を応用する際の、マーケティングの手法を見ていきましょう。

サンプリング

おすすめ商品や新商品のサンプル配布は、返報性の原理を応用したマーケティング手法の一つです。
サンプルを受け取った顧客は、購入や問い合わせといった形で何らかの「お返し」をしなければならない感覚を抱きます。

幼稚園サンプリングでは、商品やクーポンなどを先生から園児に手渡しで配布します。
保護者に確実に届く上、幼稚園が認めたサンプルであることで、利用へのハードルも低くなるため効果的です。

試食や試着などの体験サービス

試食や試着などで実際に商品を体験してもらい、接客やアフターフォローを丁寧に行うことで、顧客は大きな施しを受けたように感じます。
商品の魅力を直に味わってもらいつつ、接客の時間に対する「お返し」として購入に結びつけられる可能性が高いです。

返報性の原理でマーケティングを成功させよう

いかがでしたでしょうか。
今回は心理現象の一つである返報性の原理の仕組みと、ビジネスにおけるポイントやマーケティングでの応用方法について解説しました。
人間の心理を効果的に利用することで、売上向上やブランディングに貢献できます。

 

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