販売促進戦略とは？ 手順や事例を徹底解説
実施する販売促進において、どのようにすれば効果的なプロモーションができるのか、関心を持っている人は多いのではないでしょうか。
戦略の練り方によっては、消費者の心に届くような働きかけが上手にできず、考えていた通りのよい結果を出せなくなるかもしれません。
販売促進戦略とはどういったものか、販売促進の手法から具体的な販売促進事例について詳しく確かめていきましょう。
販売促進とは？
販売促進とは、商品やサービスを消費者にアピールすることで、購買意欲を高めるために行われるマーケティング活動のことを指します。
具体的には、広告・イベント・割引・サンプリング・プレゼントなど、さまざまな手法を用いて、消費者に製品やサービスの魅力を伝え、購入を促すことが目的です。
販売促進により、企業が直面する競争環境において、新商品の導入や既存商品の販売促進、需要の喚起、競合他社との差別化などを図る重要な役割を果たします。
また、季節やイベントなどのタイミングをうまく利用することで、商品やサービスに対する認知度やブランドイメージの向上にもつながり、売り上げを伸ばせるでしょう。
販売促進が重要な理由
販売促進によって、消費者に対して購入を促せるので、商品やサービスの売り上げを増加させることができます。
とくに、セール・キャンペーンなどの割引が提供されると、消費者は購入を決めやすくなることで、売上を増やすことが可能です。
商品やサービスについて興味を持ってもらい、試してもらう機会を提供することで、顧客満足度を高め、リピーターを獲得できるでしょう。
以上のように、販売促進は企業にとって重要なマーケティング手法のひとつであり、売り上げを増やすだけでなく、ブランドイメージの向上や在庫の回転促進にもつながるため、ビジネスにおいて重要な役割を果たしています。
販売戦略の種類
販売戦略には様々な種類があり、商品やサービスに合わせて適切な販売戦略を策定し、消費者に訴求することが重要です。
- ・企業向けの販促戦略
- ・消費者向けの販促戦
企業は自社の状況や市場のトレンドなどを踏まえて、適切な販売戦略を選択することが求められます。
企業向けの販促戦略
展示会やセミナーを開催することで、自社の製品やサービスを多くの企業にアピールでき、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化を図れます。
自社製品やサービスを展示し、展示会やイベントに出展することは、とくにB2B市場では重要な販促手法のひとつです。
正確な顧客情報を収集・分析して、企業に向けたプロモーションメールやDMを送ることで、製品やサービスに興味を持ってもらえるのがメールマーケティングとなります。
SNSを活用して、製品やサービスの情報発信やファンコミュニティの構築、顧客とのコミュニケーションをすることも有効です。
以上のように、自社の状況やターゲットに合わせた手法を活用することで、販売促進効果を高め、ビジネスチャンスを拡大する適切な販売促進戦略を選択することが求められているのです。
消費者向けの販促戦略
新聞・テレビ・インターネットなどの媒体を活用して、消費者に広告を出すことで、製品やサービスを多くの人に知ってもらえます。
ターゲットとする消費者層を考慮した上で、適切な媒体や広告手法を選定することが重要です。
消費者がインターネットを活用することが増えている現代では、インターネットマーケティングは消費者向けの販促戦略として非常に重要な手法となっています。
SNSを活用して、商品やサービスの情報発信や、顧客とのコミュニケーションを強化することで、リピート率を上げられるのです。
以上のような販促手法を活用することで、消費者は製品やサービスを知ることが可能となり、購買意欲が高まるでしょう。
販売促進の戦略を立てる際の手順
まず、どのような目的を達成するために販売促進を実施するのかを明確にすることで、具体的な数値目標を設定し、その目標に向けて戦略を考えます。
次に、ターゲットとする顧客の属性やニーズ、購買行動などを分析することで、販促手法の選択やコミュニケーションの方法を決定できるのです。
- ・市場調査を実施する
- ・予算を設定する
- ・商品販売に至るまでの展開を計画する
- ・課題を見つける
販促手法の実施後は、その効果を定量的に測定し、改善点を洗い出すことで、売上や顧客数、反応率などの指標を分析し、今後の販売促進戦略に生かします。
以上の手順を踏むことで、販売促進戦略をより効果的に立てられるでしょう。
手順①市場調査を実施する（5W1Hを意識する）
まず、調査の目的を明確にして、何を調べたいのか、何に役立てるのか、具体的な目的を設定します。
目的に基づき、調査方法や対象とする市場・地域、調査期間や予算などを含めた調査計画を策定しますが、アンケート調査の場合は質問内容を作成し、インタビュー調査の場合は聞き取りたい質問内容を用意するといいでしょう。
調査結果を集計して傾向や問題点を把握するための分析方法として、統計分析・テキストマイニング・フォーカスグループなどがあるので、適切な方法を選ぶようにします。
調査結果をもとに、報告書を作成する際は、目的や調査方法、結果、考察などを含めることが一般的です。
手順②予算を設定する
まず、販売促進活動で達成したい目標を設定して、どのような目的のために予算を使うのかを明確にします。
次に、販売促進の効果を定量的に測るため、販売目標を設定する場合は、期間ごとの売り上げ目標や、新規顧客獲得数、リピート率など、数値目標で設定するといいでしょう。
費用対効果の観点から、販売促進の予算を設定することで、予算と販売目標とのバランスをとりながら、販売促進のプランを検討します。
販売チャネルによって、費用対効果が異なるため、販売チャネルに応じて予算を設定することが重要です。
また、予算を決定する際には、将来的な市場の動向や競合環境なども考慮するようにしましょう。
手順③商品販売に至るまでの展開を計画する
まず、商品を販売するために策定したマーケティングプランに基づき、商品の設計や製造、パッケージングなどを決定し、商品を開発します。
商品を実際に市場に出す前に、商品を限定的な地域や人数に対して実際に販売し、消費者の反応を調査することがテストマーケティングです。
商品の改善点や問題点を洗い出し、改善した商品を実際に製造して輸送するため、製造工場や輸送ルートを決定し、生産計画を策定します。
販売後、売上高や利益、顧客満足度などを測定し、販売結果を分析することで、課題や改善点を洗い出しましょう。
手順④課題を見つける
顧客からのフィードバックは、商品やサービスに関する課題を見つけるための貴重な情報源です。
顧客からのフィードバックを収集する方法には、アンケート調査や顧客満足度調査、商品レビューなどがあります。
顧客ニーズや市場の動向を調査することで、顧客が何を求めているのか、どのような商品やサービスの需要が高いのか、競合他社はどのような商品やサービスを提供しているのかなどを調査できるのです。
課題を見つけることは、ビジネスにおいて重要なステップであり、解決することで企業や商品の改善、競争力強化に繋がるのです。
ただし、企業や業界によって、課題の発見方法は異なる場合があり、課題を発見するだけでなく、それを解決するための具体的なアクションプランを策定することが重要です。
販売促進の戦略を立てるうえで重要なSTP分析
STP分析は、消費者を理解することを基本にしたマーケティング戦略の策定に欠かせない重要なツールのひとつです。
STP分析とは、市場を「セグメンテーション（市場の細分化）」「ターゲティング（ターゲットの設定）」「ポジショニング（地位の確立）」の3つのステップに分け、それぞれを分析することで、より効果的なマーケティング戦略を立てるための手法となります。
- ・S：セグメンテーション（市場の細分化）
- ・T：ターゲティング（ターゲットの設定）
- ・P：ポジショニング（地位の確立）
STP分析は、市場や消費者のニーズを把握するための基本的な手法であり、正確に実施することで、より効果的な販売促進戦略の立案につながるでしょう。
STP分析①S：セグメンテーション（市場の細分化）
セグメンテーションとは、大きな市場をより小さなグループに分割することを指します。
この手法を使うことで、市場をより細かく分析し、より効果的なマーケティング戦略を立案できるのです。
- ・デモグラフィックセグメンテーション：性別、年齢、所得、教育、家族構成などの人口統計的要素に基づいて市場を分割
- ・ジオグラフィックセグメンテーション：地域、都市、気候、文化的背景、言語などの地理的要素に基づいて市場を分割
- ・ベネフィットセグメンテーション：顧客が商品やサービスから求める利益やメリットに基づいて市場を分割
- ・行動セグメンテーション：顧客の購買行動、商品やサービスに対する反応、嗜好、利用頻度などに基づいて市場を分割
- ・心理的セグメンテーション：顧客のライフスタイル、価値観、パーソナリティ、好みなどの心理的要素に基づいて市場を分割
これらの要素を組み合わせることで、より詳細で正確な市場分割が可能になります。
ただし、セグメンテーションを過剰に細分化してしまうと、効率的なマーケティング活動が難しくなるため、適切な分割粒度を設定することが重要です。
STP分析②T：ターゲティング（ターゲットの設定）
ターゲティングは、セグメンテーションで分割された市場から、特定のターゲット層を選び出すことです。
- ・セグメンテーションの結果：セグメンテーションの結果に基づいて、もっとも重要なニーズや要求を持つ消費者を特定する
- ・調査結果：調査結果に基づいて、ターゲット層を設定して、消費者の購買パターンや嗜好を調査することで、より正確なターゲット層を選ぶ
- ・競合他社のターゲット層：競合他社がどのようなターゲット層を狙っているかを調査することで、自社のターゲット層を設定できる
- ・販売促進の予算：販売促進にかけられる予算によって、ターゲット層を設定することもでき、予算が限られている場合は、より効果的なターゲット層を選ぶことが重要
ターゲティングを正確に行うことで、より効果的なマーケティング活動を展開できます。
ただし、ターゲットの設定を過剰に細分化してしまうと、マーケティングの効果が薄れることがあるため、適切なターゲット設定が重要です。
STP分析③P：ポジショニング（地位の確立）
ポジショニングは、商品やサービスを他の商品やサービスと比較して、その独自性や魅力を明確にし、消費者の心に印象付けることで、商品やサービスの地位を確立することを指します。
- ・特徴に基づくポジショニング：商品やサービスの特徴を強調することで、他社との差別化を図り、価格、品質、機能性、デザインなどがその対象となる
- ・ライフスタイルに基づくポジショニング：消費者のライフスタイルや価値観に合わせたポジショニングをして、環境保護に重点を置いた商品や、健康志向に合わせた商品などがその対象となる
- ・コンセプトに基づくポジショニング
商品やサービスのコンセプトに基づいたポジショニングをして、コンビニエンスストアの「24時間営業」や、インターネットサービスの「手軽さ」などがその対象となる
ポジショニングは、商品やサービスの差別化を図るために非常に重要な戦略のひとつです。
ただし、消費者にとって疑わしい印象を与えるような虚偽のポジショニングをすることは、企業の信頼性やブランドイメージを損なうことになるため、慎重に行う必要があります。
効果のある販売促進戦略の事例
効果のある販売促進戦略の事例をいくつか紹介します。
- ・メールマガジンを配布する
- ・顧客にあわせたポイント制度やクーポンを発行する
- ・SNSを運用する
- ・イベントを開催する
- ・チラシやDMを配布する
それぞれの戦略は、商品やサービスの特徴や顧客層に応じて適切なものを選択することが重要です。
事例①メールマガジンを配布する
メールマガジンを配布することは、販売促進の戦略のひとつとして効果的な手段です。
新商品の情報やキャンペーン情報、イベント情報など、興味を持ってもらえる情報を配信することで、顧客の関心を引き、商品やサービスについての理解を深められるでしょう。
また、商品・サービスに関連する情報を提供することで、顧客の購買意欲を高められます。
配信数や開封率、クリック率など、さまざまな指標を計測でき、配信内容やタイミングなどを改善することで、より効果的なメールマガジン配信が可能です。
ただし、配信内容やタイミングなどについては、顧客層や商品・サービスに合わせて適切に設計する必要があります。
事例②顧客にあわせたポイント制度やクーポンを発行する
顧客にあわせたポイント制度やクーポンを発行することも、販売促進の戦略として効果的な手段です。
また、顧客が商品やサービスを継続的に購入するように促せるため、新規顧客を獲得することもできます。
これらの手段を組み合わせることで、顧客とのロイヤルティを向上させられるでしょう。
ポイント制度やクーポンを発行することは、購買意欲を高め、顧客とのロイヤルティを向上させ、顧客の行動を促し、計測しやすいというメリットがあります。
ただし、ポイント制度やクーポンの設計には、顧客層や商品・サービスに合わせて適切に設計することが必要です。
事例③SNSを運用する
SNSを運用することで、顧客とのコミュニケーションを密にできます。
たとえば、InstagramやTwitterなどのSNSを活用して、商品の最新情報を発信したり、キャンペーンやセール情報をシェアしたりすることで、顧客との関係を深められるのです。
また、SNS上でのフォロワー数やいいね数を増やすことで、さらに多くの人に情報を届けられ、ブランドの認知度を高められます。
SNSを上手に活用することで、顧客の興味関心に合った情報を提供でき、商品の販売促進につなげられるでしょう。
事例④イベントを開催する
イベントを開催することも、販売促進戦略のひとつで、イベントを通じて、商品やサービスの実演や体験、顧客と直接的に交流できます。
たとえば、新製品の発表会や体験会、セミナーやワークショップ、限定セールなどを開催できるのです。
これにより、商品やサービスに対する興味関心を高め、直接的な体験を通じて商品やサービスの魅力を伝えられるでしょう。
また、イベントを通じて、顧客とのコミュニケーションを深められます。
顧客からの意見やフィードバックを直接受け取れるため、商品やサービスの改善に役立つでしょう。
さらに、イベントの参加者に限定特典やプレゼントを用意することで、顧客の購買意欲を高められます。
事例⑤チラシやDMを配布する
チラシやDMを配布することは、古典的な販売促進の手法ですが、今でも有効な手段のひとつです。
とくに、地域密着型の店舗やサービスを提供する企業にとっては、周辺の住民に対してチラシやDMを配布することで、効果的な集客が期待できます。
ただし、チラシやDMを配布する際には、配布先のセグメンテーションやターゲット層を考慮した上で、配布のタイミングやデザイン、内容などを工夫する必要があります。
また、最近はデジタル化が進んでおり、オンライン広告やSNS広告などの手法も注目されているのです。
より効果的な販売促進戦略を展開するためには、複数の手法を組み合わせ、総合的な戦略を策定することが重要となります。
販売促進戦略は企業にとって重要な要素
販売促進は、商品やサービスをより多くの人に知ってもらい、購入してもらうための戦略であり、企業にとって重要な要素のひとつです。
販売促進戦略を立てる際には、STP分析を行い、市場の細分化、ターゲットの設定、地位の確立を行うことが重要といえるでしょう。
販売促進戦略として有効な手段として、メールマガジンの配布、ポイント制度やクーポンの発行、SNSの運用、イベントの開催、チラシやDMの配布などが挙げられます。
ただし、どの手段を選ぶにしても、ターゲットとなる顧客層に合わせた内容やデザインを工夫することが必要であり、配布後の効果測定も行うことが重要です。
また、近年はデジタル広告が主流となっており、紙媒体の販売促進手段の効果が低下しているという調査結果もあります。
したがって、デジタルと紙媒体の両方を組み合わせた販売促進戦略を検討することが必要です。
他にも幼稚園・保育園イベントや幼稚園・保育園モニタリングを行っているのでぜひご覧ください。
